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세스 고딘의 역자 [마케팅이다]마케팅 자세의 전환, 최소유효시장을 찾아서

by 머니오래오 2023. 3. 10.

세스 고딘의 책 '마케팅이다'는 마케팅의 홍수 속에 빠져있는 현시대의 소음 같은 마케팅에서 어떻게 하면 고객과 연대하고 소통하며 소란스럽지 않게 마케팅을 할 수 있을지 여러 가지 방법을 제안한다.

저자 세스 고딘

저자 세스 고딘은 스탠퍼드 경영대학원을 졸업하고 많은 기업을 이끌었고, '요요다인'이라는 기업을 설립해 수백 개가 넘는 기업을 대상으로 온라인 마케팅 방법을 지도했다. 기업 중심의 마케팅에서 고객 중심의 마케팅으로의 변화를 이야기하며 마케팅에 대한 깊은 통찰로 꾸준히 책을 쓰며 마케팅 비법을 만들어 냈다. 대중을 위한 대량의 방식으로 전달하는 마케팅은 이제 끝났다고 이야기하며, 이제 그가 새롭게 이야기하는 대상은 '얼리 어답터'들로 이루어진 소수의 무리들이다. 새롭고 독특한 것을 찾는 그들을 주목하는 것이 마케팅이라고 말한다. 저서로는 '보랏빛 소가 온다', '퍼미션 마케팅', '더 딥', '이카루스 이야기', 등 많은 책을 출간했으며, 베스트셀러 작가이다.

 

이것이 마케팅이다

우리는 이제 모두가 마케터가 되는 세상에 산다. 우리는 스스로 변화를 일으킬 수 있으며, 우리가 섬기고자 하는 이들을 위해 더 많은 일을 할 수 있고 더 나은 일을 할 수 있다. 마케팅은 그냥 되는 것이 아니다. 하고자 하는 열의와 창의성을 갖춘 사람들만이 최고의 아이디어를 찾아낼 수 있고 변화를 일으킬 수 있다. 최고의 상품도 바로 사람들에게 전달되지 않는다. 최고의 상품은 많은 소음과 불신으로 현상을 따르지 않기 때문이다. 새로운 변화는 항상 위험한 법이다. 그러나 그렇지 않다면 내가 섬겨야 하는 대상은 외면할 것이다. 내가 섬기는 대상은 새롭지 않은 것, 변함이 없는 것에는 눈길조차 주지 않기 때문이다. 변화는 더 나은, 새로운 것의 탄생이다. 새롭게 태어난 그 아이디어는 확산되어야 승리한다. 우리가 만들어 낸 그 무엇이 문화가 되고 더 좋은 상황으로 이끌 때 개선이 이루어진다. 개선된 그 무엇을 누구나 유용하게 사용하고 이 사회를 더 나은 곳으로 만드는 것이 곧 마케팅이다.

 

마케팅 자세의 전환

그동안의 마케팅이 경영자 중심, 자기중심적이었다면 이제는 고객이 중심이 되어 '어떻게 하면 기꺼이 고객을 도울 수 있을까?', '어떤 변화가 더 나은 일일까?'를 고민하는 마케팅 자세의 전환이 필요하다. 대중을 상대로 하는 마케팅은 고루해진다. '최소유효시장'에 주목해야 한다. 나의 여정에 기꺼이 동참해 주는 최소한의 추종자들이면 된다. '오픈 하트 프로젝트'가 강한 영향력을 끼칠 수 있었던 이유는 진정으로 원하는 것이 같은 몇몇 사람들이 모여 그들의 이야기를 듣고 싶어 하는 사람들을 도우려 세계 여러 나라 사람들과 연결하고 자연스럽게 입소문이 났고 그 덕분에 추종자들은 기하급수적으로 늘어났고 신뢰를 얻어 더 깊이 교류할  수 있게 됐으며 목표로 향하는 길마다 긴장을 만들고 해소해 준다. 계속적인 유대를 만들고 그들의 관심에 늘 귀 기울인다. 모든 고객들은 그동안의 패턴을 고수하려 한다. 이미 만들어진 패턴이 시간을 줄이고 덜 위험하기 때문이다. 그래서 삶에서 아주 큰 변화가 있을 때만 그동안의 패턴을 잊고 새로운 패턴을 만든다. 패턴을 단절할 때는 긴장이 있어야 하고 그 패턴을 바꿔야만 해소된다는 사실을 알아야만 가능하다. '그것을 안 쓰면 너만 손해'라는 생각이 들어야 한다. 긴장을 과감하게 만들어 낼 때 사람들은 기존의 패턴에서 벗어날 수 있다. 사람들이 패점 세일 같은 할인의 유혹에 저항하지 못하는 것도 그 희소성이 긴장을 만들기 때문이다. 우리는 혼자만 모른다는 사실을 두려워한다. 모든 사람들이 하는 일을 우리도 하고 싶어 한다. 배제되거나, 무력하다는 느낌을 원하지 않는다. 효과적인 마케터는 변화를 일으키는데 아주 중요한 것 중 하나인 사람들로 하여금 긴장을 만들어내고 그것을 해소하기 위해 위대한 것을 만들어 내는 것이다. 

 

최소유효시장을 찾아서

좋은 고객이라 함은 다른 고객을 데리고 오는 고객이다. 좋은 고객의 입소문은 좋은 제품이 있을 때 가능하다. 변화를 일으키는 선순환의 구조를 만들어 내는 것이 마케터의 진정한 능력이다. 혼자만이 아닌 다른 사람들과 함께 사용할수록 서비스나 효과가 더 좋을 때 사람들은 입소문을 내고 다른 사람을 데리고 온다. 최소유효시장 성공사례 중 하나인 '그레이드풀 데드'의 마케팅의 성공요인은 적은 청중에게 집중했고, 관객들에게 공연 녹음을 권하면서 직접 입소문이 나게 만들었고, 다수의 사람들보다 소수의 열열한 지지자를 원했다. 팬들을 내부자로 만들었고, 연간 146회라는 어마어마한 공연으로 실력을 입증했으며, 긴 시간의 끈기 있는 노력으로 10년 만에 성공을 거두었다. 소수의 추종자들과 연대하고 공감하며 변화를 이끌었기에 가능한 일이었다. 

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